Chia sẻ bí quyết chốt sale BĐS hiệu quả từ thực tiễn chỉ lần đầu đi xem khuyến khách hàng phải say YES ngay. Môi giới đọc qua là thực hành được ngay!

Mục Lục

Thời điểm chốt sale BĐS thích hợp là khi nào?

Chốt sale BĐS bằng phương pháp tạo khan hiếm (The Scarcity Close)

Sự khan hiếm là gì?

Bạn đã từng nghe nói về “hiệu ứng kính uống bia” (beer goggles effect) (lý thuyết “tất cả các cô gái đều trở nên xinh đẹp hơn khi đóng cửa”), bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng các nhà khoa học Úc đã thực sự nghiên cứu điều này và phát hiện ra rằng hiệu ứng này chẳng liên quan gì với rượu … nó thực sự là nguyên tắc khan hiếm tại nơi làm việc.

Họ nhận thấy rằng đúng là sức hấp dẫn được nhận thức của các thành viên khác giới tăng lên vào thời gian đóng cửa tại các quán bar. Tuy nhiên, ngay cả khi những người tham gia nghiên cứu không uống rượu, hiệu ứng này vẫn đúng! Điều này gợi ý rằng “hiệu ứng beer goggles” không thực sự là về bia, mà là về số lượng “lựa chọn” trở nên khan hiếm vào thời điểm đóng cửa.

Một nghiên cứu khác do Stephen Worchel thực hiện đã cung cấp cho đối tượng hai lọ bánh quy gần giống nhau. Điểm khác biệt duy nhất là một lọ có mười chiếc bánh quy, trong khi chiếc lọ còn lại chỉ có hai chiếc bánh quy.

ví dụ về tiếp thị khan hiếm lọ cookie

Khi được hỏi họ thích lọ nào hơn, những người tham gia thực sự thích lọ chỉ có hai chiếc bánh quy trong đó!

Đó là bởi vì tâm lý mọi người cho rằng nếu có ít thứ gì đó thì nó phải có nhu cầu cao hơn. Vì vậy, nó phải có giá trị cao hơn.

Nguyên tắc tâm lý khan hiếm cho rằng nguồn cung hạn chế làm tăng sức hấp dẫn của mặt hàng đó. Nói cách khác, con người có xu hướng muốn những thứ khó kiếm hơn

Cảm giác sợ mất mát khiến chúng ta nhìn một thứ một cách trân trọng hơn. Cơ hội dường như trở nên giá trị hơn với chúng ta khi sự tồn tại của nó là có hạn. Một thứ càng khó có được, càng bí mật, càng bị cấm đoán thì càng khiến đối phương có mong muốn sở hữu.

Và đó cũng là cách chúng ta nên làm. Hãy nhử một củ cà rốt trước mặt đối phương bạn muốn thuyết phục, và ngay khi họ vồ lấy thì cất nó đi. Khi ấy, gần như chắc chắn bạn sẽ là người nắm quyền điều khiển.

17233999165_5dc60fe8d1_b

“Củ cà rốt này chỉ có một. Nếu bạn muốn thì hãy theo tôi” (Ảnh: Internet)

Sự khan hiếm là hiện tượng khi một sản phẩm hoặc dịch vụ bị hạn chế về tính sẵn có (hoặc được coi là bị hạn chế), nó trở nên hấp dẫn hơn.

Khi nào sự khan hiếm hoạt động hiệu quả?

Tuy nhiên, sự khan hiếm không phải lúc nào cũng hiệu quả.

Ví dụ, các nhà nghiên cứu đã chỉ ra trong bốn nghiên cứu rằng sự khan hiếm có tác động tích cực hơn đến việc đánh giá sản phẩm khi:

  • Khả năng hiểu biết về thuyết phục thấp;
  • Tần suất tiếp xúc với các tuyên bố về tình trạng khan hiếm thấp;
  • Khả năng đảo ngược quyết định cao;
  • Nhận thức cao.

Về cơ bản, nếu mọi người có kiến thức cao hơn về các chiến thuật thuyết phục hoặc tiếp xúc nhiều hơn với các tuyên bố về sự khan hiếm, thì họ sẽ ít có khả năng coi trọng một sản phẩm khan hiếm hơn.

Nghiên cứu này phát hiện ra rằng “khi người tiêu dùng hiểu tuyên bố về tình trạng khan hiếm là một thủ thuật bán hàng, thì tác động tích cực của tuyên bố về tình trạng khan hiếm đối với việc đánh giá sản phẩm sẽ bị loãng đi”.

Tóm lại, nếu sự khan hiếm là giả dối  — và khách hàng của bạn thông minh — thì điều đó sẽ gây hại nhiều hơn là giúp ích.

Áp dụng vào chốt sale bđs

Today Only: Using Scarcity and Urgency to Make More Money and ...

  • Vị trí này duy nhất…
  • Chỉ còn một…
  • Đây là nền đẹp nhất..
  • Chỉ áp dụng cho…
  • Chương trình đặc biệt…
  • Trước giờ chưa từng có…
  • Dành riêng cho…
  • Chỉ 3 nền đầu tiên…
  • Chỉ áp dụng đến…
  • Duy nhất trong hôm nay…
  • Chủ Nhật này là …

Chốt sale BĐS bằng phương pháp Lấy Đi (The Take Away Close)

Phương pháp lấy đi là gì?

Tâm lý con người thật buồn cười: Bạn càng nói với ai đó rằng họ không thể hoặc không nên có thứ gì đó, họ càng muốn có nó. Kỹ thuật áp dụng nguyên tắc tâm lý này vào việc bán hàng và tiếp thị được gọi là “The Take Away Close ”.

Nếu khách hàng tiềm năng do dự và bạn không đi đến đâu, bạn bắt đầu thu dọn hộp đựng mẫu, giấy tờ hoặc bất cứ thứ gì, trong khi nói với anh ta – bằng một giọng nghiêm túc, chân thành, thậm chí là u sầu – “Có thể điều này không phù hợp với bạn. “

Ngay sau khi bạn làm điều đó, hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ ngay lập tức nói – “Chờ đã, chờ một chút!” – và yêu cầu bạn tiếp tục bài thuyết trình của mình, quan tâm hơn nhiều so với cách đây chỉ vài giây.

Seaman’s, một nhà bán lẻ địa phương gần văn phòng của tôi ở phía bắc New Jersey, chạy quảng cáo trên đài phát thanh để thông báo doanh số bán hàng bằng cách sử dụng một biến thể của đóng cửa takeaway. Người phát thanh viên bắt đầu bằng cách vang lên một mệnh lệnh cho người nghe: “ĐỪNG mua đồ đạc hôm nay…”

Nó thu hút sự chú ý của bạn, bởi vì bạn mong đợi được yêu cầu mua … chứ không phải được nói “ĐỪNG mua.”

Sau đó anh ta kết thúc câu: “ĐỪNG mua đồ nội thất hôm nay … hãy đợi đến thứ Bảy để có đợt giảm giá lớn của Seaman!”

Việc áp dụng kỹ thuật này vào hoạt động tiếp thị của bạn thật dễ dàng. Chỉ cần thêm các từ “đặt hàng ngay hôm nay – nguồn cung cấp có hạn” thường là đủ để khiến điện thoại reo lên.

Hãy nhớ rằng, mọi người muốn những gì họ không thể - hoặc nghĩ rằng họ không thể - có hoặc có được.

Tại sao phương pháp này lại hoạt động? 

Tại sao mọi người, khi nghe họ không thể có thứ gì đó, lại muốn nó nhiều hơn?

Có lẽ động lực là sự khan hiếm, sự mất cân bằng trong phương trình cung cầu. Việc cung cấp một thứ gì đó càng ngắn thì nó càng được đánh giá cao. Đó là lý do tại sao vàng có giá cao hơn đồng rất nhiều, mặc dù đồng có nhiều công dụng thiết thực hơn.

Áp dụng vào chốt sale bđs

Chỉ cần thêm các từ “đặt cọc ngay hôm nay – số lượng có hạn” thường là đủ 

  • Đặt cọc ngay hôm nay để …
  • Chính sách khuyến mãi chỉ áp dụng trong hôm nay
  •  

Chốt sale BĐS bằng phương pháp Uy Tín

Uy tín (Reputation) là sự ảnh hưởng của một người tới cấp dưới và được cấp dưới tôn trọng nhờ những phẩm chất cá nhân và kết quả công việc của họ.

Áp dụng vào chốt sale bđs

Đưa dẫn chứng những người uy tín, có sức ảnh hưởng lớn mà khách hàng biết đến để tăng tính thuyết phục và củng cố lòng tính đối với khách hàng về sản phẩm, dự án.

Chốt sale BĐS bằng phương pháp Giả Định

Phương pháp giả định là gì?

Nếu bạn đã làm tất cả những gì đúng và bạn biết sản phẩm của bạn là thực sự tốt cho khách hàng của bạn, nhưng bạn vẫn có cảm giác do dự, hãy thử sử dụng phương pháp chốt sale giả định.

Việc giả định giúp bạn kiểm soát đà bán hàng bằng cách bỏ qua toàn bộ câu hỏi liệu khách hàng có muốn mua hay không. Trong cách tiếp cận này, bạn chỉ đơn giản giả định rằng việc bán hàng là tốt như đã hoàn thành. Ngay sau khi bạn hoàn thành tư vấn, bạn chuyển ngay sang một câu hỏi.

Phương pháp giả định là một chiến thuật bán hàng được sử dụng để kết thúc một giao dịch. Nhân viên bán hàng giả định rằng khách hàng tiềm năng đã đồng ý mua và kết thúc việc bán hàng bằng cách nói điều gì đó khẳng định khách hàng đã đồng ý mua.

Với việc giả định, bạn không còn xin phép thực hiện giao dịch nữa – bạn đã thực hiện giao dịch bán hàng theo ý mình và việc kết thúc chỉ là vấn đề giải quyết các chi tiết. Nói cách khác, bạn đã trả lời “Có” thay mặt cho khách hàng.

Sức mạnh của phương pháp chốt sale giả định

Một tính năng thú vị của việc giả định là tác động của nó không chỉ đối với người mua mà còn lên trạng thái tâm trí của chính bạn. Vì bất kỳ lý do gì, những kỳ vọng tích cực dường sẽ thúc đẩy khả năng bán hàng của mọi người. Nó như thể sự nhiệt tình, tự tin và tự hào của chính bạn về những gì bạn đang bán sẽ chuyển giao cho khách hàng tiềm năng và biến họ thành người mua. Nếu bạn thường xuyên phải vật lộn với sự tự tin khi là một nhân viên bán hàng , việc sử dụng phương pháp giả định một cách thường xuyên có thể giúp bạn bước vào mỗi cuộc họp hoặc cuộc gọi với một nguồn năng lượng tích cực mới.

Mẹo và thủ thuật để đóng giả định thành công

Giống như bất kỳ kỹ thuật bán hàng nào khác, có những cách đúng và những cách không đúng để tận dụng việc giả định. Một chìa khóa để thành công trong kỹ thuật này liên quan đến việc chuyển đổi liền mạch giữa tuyên bố lợi ích của bạn và kết thúc giả định của bạn – đó là câu hỏi phụ đảm bảo bán hàng. (Tạm dừng cung cấp cho khách hàng thêm thời gian để đánh giá và có thể loại bỏ tuyên bố lợi ích .)

Nếu bạn cảm thấy cần chuyển sang phần đóng giả định một cách uyển chuyển nhất có thể, hãy chia câu hỏi phụ của bạn thành hai câu hỏi. Ví dụ: bạn có thể hỏi “Bạn muốn kỹ thuật viên của chúng tôi đến thăm bạn khi nào? Chúng ta có nên ghé vào thứ Sáu không, vì bạn nói rằng đó là ngày làm việc chậm chạp của bạn? ” Khách hàng của bạn có thể do dự khi trả lời câu hỏi đầu tiên nhưng sau đó hãy làm theo lời nhắc ở câu hỏi thứ hai.

  • Nêu quyết định chính hoặc quyết định chính về lợi ích cho khách hàng.
  • Tránh tạm dừng giữa tuyên bố lợi ích và câu hỏi phụ của bạn.
  • Nêu câu hỏi phụ dưới dạng một câu hỏi trước thay thế (một câu hỏi có hai câu trả lời trong đó một trong hai câu trả lời sẽ đưa bạn đến gần hơn với quyết định tiếp tục bán hàng).

  • Giữ thái độ bình thường.

Áp dụng vào chốt sale bđs

Đó là một chiến thuật bán hàng lôi kéo mà bạn hành động như thể khách hàng tiềm năng đã quyết định.

Hãy nói một cách tự nhiên hết sức có thể và im lặng vài giây.

  • Em gửi hợp đồng cọc, mình đọc rồi ký tên vào.
  • Mình thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản.
  • Để em giữ nền này cho mình, cho em mượn CMND để làm hồ sơ ạ.

Chốt sale BĐS bằng phương pháp Tóm Tắt

Chốt sale BĐS bằng phương pháp Mũi Nhọn

Chốt sale BĐS bằng phương pháp Nghi Vấn

Kêu Gọi Hành Động

– Anh/chị cho em mượn CMND để em làm hợp đồng cọc/giữ chỗ luôn

-Anh/chị muốn giữ chỗ/cọc bằng tiền mặt hay chuyển khoản

-Anh/chị muốn làm thủ tục ở ngay đây hay về văn phòng công ty

-Anh/chị cho em xin họ tên đầy đủ để em ghi vào phiếu giữ chỗ/cọc

-Anh/chị muốn lấy vị trí A hay vị trí B

-Để em chở anh/chị về công ty mình làm thủ tục luôn nhe

-Mua nền này anh hay chị đứng tên

-Vậy để em gọi về công ty khoá nền này cho anh/chị liền

-Nay ngày đẹp, nền số đẹp mình lấy nền này luôn đi

-Anh/chị muốn lấy mấy nền để em tính ưu đải cho mình

-Anh/chị mình lấy luôn đi để chiều/mai khách khác lấy thì mình mất…